Поделиться с друзьями сайтом
Один правильный ход и Ты победитель!

От чего бывает КОМФОРТНО ЛЮБОМУ ЧЕЛОВЕКУ, когда он что-то ПОКУПАЕТ, ПРИОБРЕТАЕТ (товар, услуга)?

От того, что его АКТИВНО слушают!

Сегодня я хочу поделиться, с Вами таким важным инструментом в работе с клиентами, как АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ

Есть такой анекдот: « встретились две подруги, одна успешная и одна без работы. Та, которая без работы, делится с подругой, что «наконец-то ее пригласили, на собеседование и предложили интересную работу и , ждала от подруги успешной, что она за нее порадуется, но та, которая успешна, говорит: «а мы с мужем в Италию на отдых собираемся…»

Счастливая, нашедшая работу подруга продолжает: « представляешь, работа мне по душе, да еще и высокооплачиваемая..»

Другая успешная подруга продолжает: «а мы с мужем вот думаем, через какое агентство взять путевку…»

Что же это такое?

1. Активный и умственный процесс, требующий внимания к тому, о чем идет речь

2. Способ ведения беседы в личных и деловых целях

Когда Вы активно слушаете, то даете собеседнику (покупателю) понять, что Вы его услышали и сообщаете ему, о его чувствах, переживаниях, связанных с его рассказом

Какие же бывают виды слушания?

1. ПАССИВНОЕ, когда просто слушаете и даете понять, что Вы его слушаете, понимаете, поддерживаете его рассказ

2. АКТИВНОЕ, когда Вы активны при общении

3. ЭМПАТИЧЕСКОЕ, когда Вы сопереживаете и отражаете те чувства, которые переживает собеседник (покупатель)

Почему так важно активно слушать? Потому что:

1. клиент доверительно относится к вам

2. клиент расскажет Вам больше, чем в обычной ситуации

3. Вы лучше понимаете его, его чувства, ощущения

4. если даже клиент расстроен, рассержен, Вы даете ему «выпустить пар»

Как Вы видите, активное слушание создает, доверительную атмосферу, что не может не сказаться на результатах Вашей встречи с важным для Вас клиентом!

Итак, что же может мешать или создавать так называемые «помехи» для активного слушания?

часто мы перебиваем собеседника, не дожидаемся ответа, делаем преждевременные выводы, или же заранее готовим очередной вопрос, иногда ведем внутренний диалог, думая о посторонних вещах, что негативно отражается на результатах наших бизнес – переговоров

Исходя, из своего успешного опыта в фарминдустрии, позволю привести примеры успешного активного слушания (участники: врач и медицинский представитель, который продвигает свой препарат) с применением различных конструкций активного слушания, например:

конструкция «ВЫЯСНЕНИЕ»:

Врач: « я думаю, прием Вашего препарата будет вызывать дополнительные скачки артериального давления?»

МП: « позвольте уточнить, каких больных Вы имеете в виду? Не могли Вы так же пояснить, чем вызваны по Вашему опыту , эти скачки давления?»

конструкция « ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ»:

Заведующая аптекой: « объем продаж Вашего препарата не настолько высок, как Вы мне обещали?»

МП: « похоже, что ваши ожидания объема продаж препарата, который мы прогнозировали в ходе последнего разговора, были несколько выше»

конструкция « ОТРАЖЕНИЕ ЧУВСТВ»:

Врач: « я переживаю в связи с такой аллергической реакцией на Ваш препарат»

МП: « я вижу доктор, что Вы по – настоящему расстроены в связи с произошедшим»

конструкция « РЕЗЮМИРОВАНИЕ»:

Главный врач: «наш стационар работает с Вами не один год. За это время значительно выросли объемы поставок, расширился ассортимент лекарственных средств, и сформировались прочные деловые связи»

МП: « таким образом, Вас удовлетворяет сотрудничество с нашей компанией»

 

Эффективных, Вам, друзья переговоров!

С наилучшими пожеланиями, бизнес-тренер ТАБАЕВА СУЛУ

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *