Поделиться с друзьями сайтом
Один правильный ход и Ты победитель!

А вы знаете почему люди совершают покупки?

Однозначного ответа нет. Он кроется в сознании и подсознании каждого покупателя или клиента. Когда-то сбытовая деятельность преследовала цель продать то, что удалось произвести. Более того, в счастливые для продавцов времена, когда существовал искусственный или естественный ДЕФИЦИТ, нужно было постоянно что-то «доставать», все, что продавалось, раскупалось моментально просто за неимением лучшего. Самые пробивные и шустрые люди  работали снабженцами, потому что купить было гораздо труднее, чем реализовать. Времена изменились. Люди стали разборчивее. Чтобы грамотно и успешно продавать, важно понять, почему люди покупают те или иные товары и услуги, что они от них ждут, чему отдают предпочтение. Поэтому сегодня я  приведу некоторые ОШИБКИ, которых можно и нужно избежать!

При работе с клиентами, с его потребностью возникает несколько типичных ошибок:

1)    Проекция – эту ошибку часто совершают не опытные начинающие продавцы. Они продают товар клиенту, ориентируясь на собственный вкус, делают акцент на тех особенностях товара или услуги, которые кажутся им наиболее привлекательными. Такие продавцы могут быть даже успешными, если среди их клиентов есть люди их типа, образа жизни, клиенты со схожими потребностями. Они никогда не станут универсально успешными продавцами.

2)    Неправильное использование целевой группы — важно знать и понимать потребности своей целевой группы. Но даже внутри одной целевой группы существенно различаются приоритеты. Еще один вариант ошибки — попытка активно убеждать клиентов не из своей целевой группы, когда товар (услуга) не соответствуют их реальным потребностям. Этого нельзя делать. Не соблюдая этого правила, вы рискуете потратить время, получив небольшую отдачу, а также испортить репутацию себя и своей компании.

3)    Всех интересует… на основании определенного опыта взаимодействия с клиентами продавец приходит к выводу о том, что всех интересует… Сама суть ошибки заключается именно в допущении того, что у всех клиентов приоритетным является один и тот же мотив. Он может действительно часто встречаться, но вряд ли будет абсолютно идентичным у всех.

4)    Говорим о цене раньше, чем о ценности— покупали вы когда-нибудь товар по более высокой цене, чем планировали изначально? Я думаю, что большинство из вас ответят на этот вопрос положительно. А почему? Может быть. Просто не нашли дешевле? А если не стали искать? В чем причина? Наверное, очень захотелось? Это и есть то, что называется ЦЕННОСТЬ. А ценность товара (услуги) для покупателя практически означает наличие тех свойств, которые удовлетворяют определенные потребности покупателя.

5)    «Угадайка» -вместо того, чтобы задавать правильный вопрос, продавец начинает перебирать возможные мотивы. Например: «Для вас важно качество товара? А цена? А сервис? А еще…?» конечно, для большинства людей эти факторы имеют значение, поэтому многие ответят «да».

6)    Неправильная расстановка приоритетов — это может произойти тогда, когда продавец не допустил ни одной из вышеприведенных ошибок. Он задал правильный вопрос, получил развернутый ответ клиента. Но лучше всего запоминается фраза последняя, поэтому продавец в ответной презентации начал с того фактора, которым клиент завершил речь.

Удачи!!

С уважением, БТ-ТАБАЕВА СУЛУ

2 комментария на «“А вы знаете почему люди совершают покупки?”»

  1. «Яб в продажники пошел, кто меня научит? :)» Продажи -тонкая наука, столько всяких ньюансов есть. И как бы мы не изучали их, каждая встреча с клиентом всегда новая. Мы его как будто исследуем и применяем свои навыки продаж. Наверно профессионал продаж тот, кто может быстро понять кто перед ним находится. А если это определить, с ним уже проще общаться и проще предлагать.

    • sulu:

      Андрей, добрый вечер!
      Более того, продажи-не только мастерство и талант, где необходимо не только изучать клиента, но и диагностировать, устанавливать контакт, а самое главное «ловить» сигналы о покупке
      Ну а если побольше хотите узнать секретах продажах, всегда пожалуйста готова поговорить на эту тему

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *